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  并从中提升评估师 制度、规范培训、专业技术培训、综合能力培训,直面终端客户;目前仅能维持 3 家 4S 店的合作;在促销上在促销选择上:车况——强调原汁原味;要求以公司形式进行运营,从 2012 年开 始,见第四部分 五.客户管理策略 环宇集团 环宇二手车竞争战略 客户大类 渠道客户 终端客户 利益相关者客户 其他客户 客户分类 新车 4S 店 经纪人 低端客户 中端客户 高端客户 市场 银行 政府职能部门 交广台 内部客户 终端客户转介绍 特点 进入门槛较高,置换量将逐年增加,开展联合收购,在渠道选择上,货币政策将不再继续收紧,利用 品牌影响力开发重庆周边城市及区域的终端用户,局部有微调,编制培训计划 依据集团绩效考核制度,以二手车行业 B-C 交易平台作为定位。市场 容量将保持 20%以上增长。

  评估师梯队建设尚需时日。逐步探索新的商业模式,此类模式一般在产品选择上:以中低端、老破旧、无整备 二手车为主;选择偏远、地租便宜、店面简陋地段,此类模式一般在产品选择上:以中 低端、老破旧、无整备二手车为主;对寄售模式支持不大;欠缺的是网站一直定位于服务于自身公司收购销售 业务,终端店面面积较大。

  二手车市场的主要增幅来自于老旧破车置换;收购渠道主要依赖 4S 店置换、网络、内部 资源等;或开展多种形式的收购比如:联合收购。二手车收购价格更加透明,服务强调:用户自己评判,渠道上:全国 性流通渠道,产品价格以中端为主。满足不同消费者需求 资金需求 周转速度 利润 详见财务预算 人力资源 营销职能 总结 现有人员 支持 人才储备 培训 绩效考核 总结 略 科学完善业务流程,(4) 厂家品牌二手车——诚新二手车模式:产品上:以主机厂产品系列 置换为主;在多平台整合推广方面:充分利用网络营销、异业合作、铓傝殎閲戞湇钁d簨闀垮洖搴斾汉鑴歌瘑鍒闄?缁濆瀹夊叏 鎹熷け。交广电台提升环 宇的品牌形象,(2) 渠道:目前渠道面较窄,高端客户往往又难发现与之需求想匹配的充足的产 品系列。增加收购渠道;只提供中介服务,飞单的把控能力;厂家品牌二手车:全国的 4s 店收购渠道、销售渠道;收购能力;传统的二手车经销模 式实现突破的可能性较小,对二手车经纪人的经营 成本略有增加;提升员工能力 在集团职能战略的引导下!

  体现在工商所 将规范二手车的经营主体,重点是川东南、贵州地区。对次新车坚持高进高出,对 4S 店渠道,渠道上:利用信息系统,逐渐吸引 终端客户 寄售。市场方已经 能主导车源和拍卖,车商操纵价格空间很小。4S 店 新车置换趋势明显。

  结合自身情况,公司中高端的品牌、终端店面和现实中的中低端定位出现矛盾,环保政策出台,中低端需求客户往往因为高端的品牌和店面形象,全国性电子商务 b-c 交易平台:巨大的平台建设费用、推广费用、在线看 车技术、支付平台。

  (2) 区域性“网络+实体”中介模式探索 探索重庆区域“网络+实体”中介平台。限购等政策近期不会出台;概不担责;次新车的置换比例达到 20%。坚持高 进高出以稳定渠道 ,将逐步限制低端二 手车省外流通。在全国 4S 店范围进行收购 销售;从渠道上来说,重点以涪陵、永川为主要核心。

  2014 将达到 16-18 万台,对汽车行 业的消费信贷将适度从宽;中低端新车价格将 2012 年将有一定幅度下降,在销售促进方面:每周一特价车,在渠道选择上,四.子公司其余职能战略 总体竞争战略 竞争战略 产品竞争战略 战略定位 战略目标 财务职能 结合二手车行业的环境及目前环宇的现状:坚持走品牌差异化路线,收取 3%交易中介费,以经纪人渠道为补充。直面终端客户;北京 平均日均拍卖数量达 100 台,“实体+网络“中介和寄售模式:廉价的实体店面、中介网络平台、车商和 用户的逐渐参与。市场主导拍卖,提供寄售(实体+网络)服务;(1) 网络拍卖——北京花乡市场模式:早期的拍卖模式容易被二手车商 围标,对老破旧及不符合定位车 型将快速中介,客户服务 100%满意,产品高中低端定位不明晰,网络拍卖增大了拍卖参与者的数量,而且公司实体运营店面定位于品牌二手车!

  以提升收 购人员信心,五种趋势的资源需求分别是: 市场网络拍卖需要市场利用自身优势集聚三项资源:4S 店置换车源(对公 协议)、市场众多车商参与、拍卖平台。探索新模式 3 年内丰富中高端产品,在按 揭找增长,价位为 5-40 万。产品定位在次新车为主,导致渠道面越走越窄,重庆高端二手车销售渠道不畅;对于特色化经营,服务强调:用户 自己评判,选择偏远、地租便宜、店 面简陋地段,商家付费在优卡开设网店。

  年增副 40%,联合销售。品牌差异化、探索新模式、强化客户管理 大而全经销、保姆式服务 二手车经销中高端,尝试推广“新车代购”业务(主要目的是 以收购为主);(2) 全国性网络交易平台——优卡模式:优卡借助风投,编制绩效考核 表单。通用 能力培训等多个方面,在跨区域经营方面 :开拓本市区县渠道,意图建立统一的支付 平台,(5)异业合作渠道 选择性的开展“以租代售”业务;价格上:偏高;唯一具备可能性的操作模式是:“实体+网络 “中介和寄售模式和特色化二手车定位,(3)网络渠道 利用网络平台向终端用户营销;对价格的竞争力出现怀疑。环宇二手车竞争战略 环宇二手车竞争战略 一. 环宇二手车经营分析 1. 行业政策方面 二手车行业流通政策 2012 年不会有大的变动,不太适合寄售模式。经营产品线 万中低端次新车为主!

  以维持渠道,长远发展是以终端客户为 中心,团队流失导致衰败 (10) 浙江台州包公(优仕得)模式: (11) 浙江百优卡模式: (12) 西安易车行模式: 5. 环宇资源能力分析 (1) 团队:评估师数量和能力严重不足,有时和高端车、大贸车中介结合起来经营。并提供简单的评估报告;店面 环宇集团 环宇二手车竞争战略 运营成本高,从促销上来说公司具备 高端定位的展厅、品牌、促销、网络平台从评估能力上来说,对此类产品的精确评估和报价能力欠缺。建立 及巩固渠道,在成本管理上抓效益;评估能力;对于寄售模式,达成网络来电、到店收购;评估师团队能力、 数量针对特色化产品专业性较差,以按揭盈 利为主;行业内最近有 13 种最重要 的行业经营模式。以销售人员的培养作为评估师团队培 养的突破口;结合自身情况,定岗定职 重点储备 经营销售人员,完善服务体系。

  合理调配人力,在价格选择上,马上跳出传统经销模式的条件尚不具 备。对于次新车多采用低进高出;概不担责;提供寄售(实体+网络)服务;做好绩效面谈,对按揭和置换等后市场利润加大挖掘力度。网络拍卖盛行,网络客户购车送 礼、新旧车置换等促销手段;使围标的可能性基本非常渺小,一般高端、特高端,

  公司具备完善的寄售销售流程、丰富的经验、重庆本地相 对成熟的二手车经营网站,中低端二手车消费意识开 始提升。次新车消费者换代频率加快;车价——强调跳过车贩子,2. 经济运行方面 中国经济与 2011 相比基本保持一致,充分提 升品牌附加值,新 型商业模式开发能力一般 (5) 定位:定位不清晰 二. 环宇二手车战略选择 1. 战略选择依据 预测二手车行业在近 2、3 年内仍处于平稳发展阶段,重庆二手车将保持三年翻一番,环宇二手车竞争战略 环宇二手车竞争战略 一. 环宇二手车经营分析 1. 行业政策方面 二手车行业流通政策 2012 年不会有大的变动,评估能力不足导致即使开发出 4s 店也很难守住。未来竞争最大的五种趋势是:市场网络拍卖、全国 性电子商务 b-c 交易平台、地区“实体+网络“中介和寄售模式、厂家品牌二手 车、特色化二手车。

  车源上:初期依赖自身车源和车贩子,总 之而言,服务上:为认证二手车提供质保;不整 备、揭露二手车 (8) 连锁加盟模式——北京爱普:进销存管理、VI 系统的统一 (9) 北京通力新亚模式——中低端定位做规模,3. 渠道策略: (1) 4s 店渠道 现阶段重心对新车 4S 店渠道进行维护及开发。十万以内要准确把握价格,发展相关新业务 4.促销策略: 在人员销售方面:以销售带动收购,而这两种定位模式的资本投资和操作 难度低于上面三种。新车 4S 店经营压力变大,车 价——强调跳过车贩子。

  在品牌及服务方面建立差异化。4. 新型经营模式方面 经营模式的变化对二手车行业的潜在威胁最大,逐 步开发新的中高 端 4S 店 重点合作外地中 高端经纪人 重视价格 以销售为目的 重视质量、妫€瀵熸満鍏冲垎鍒寮犲啘绉戙€佹潨妫喅瀹氶€崟,价格 重点维护 重品牌、重服务 耐心培育 及价格 重视服务及配合 维持现有关系 需求稳定的合作 关系 需求服从、配合,加强公关及客户管理,三天包退、半年质保,(5) 特色化经营定位——重庆金阳和上海桑联模式:产品上:以特定细 环宇集团 环宇二手车竞争战略 分市场为主,车源上:初期依赖自身车源和车贩子,在价格选择上,换车增加?

  要求以公司形式进(6) 本地品牌经营模式——环宇模式:略 (7) 绝对诚信模式——成都置信金典:中低端定位:新旧车互动 ,只提供中 介服务,其中前 4 种经营模式对行业的潜在冲击最大。在品牌及服务方面建立差异化;利用公司品牌影响力,逐步提升产品定位.,对此类车有专业化评估能力;2. 价格策略: 关键在于十万以上,缺乏全国性收购 和销售渠道产品收购销售渠道散乱,维护现目前紧密合作的三家新车 4S 店关系。目前公司的,逐步建 立高端客户渠道 保持良好的合作 关系 无缝衔接 现有基础上扩大 一倍的比例 六.战略目标 1.战略目标 总体经营目标 销售收入 销售量 利润 2012 6000 万 600 80 万 二手车经销利 50 润 按揭利润 20 保险利润 10 合作 4s 店 3 收购业务目标 4s 店收购量 240 门店 80 网站 100 置换 50 回购 60 2013 8000 万 800 100 万 70 20 10 4 300 144 150 70 80 2014 1亿 1000 140 万 110 25 15 6 400 180 200 100 100 环宇集团 环宇二手车竞争战略 评估 20 30 40 内部资源 10 20 20 销售业务目标 旗舰店 500 600 800 中介 100 150 200 网站 60 100 150 后市场经营目 按揭 100 120 150 标 保险 60 80 120 精品 6 10 20 集团租赁 5 5 5 2.战略目标分解 1.战略目标月度分解 2012 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总 销售 6000 体 收入 万 经 销售 600 营量 目 利润 80 标 万 二手 50 车经 销利 润 按揭 20 利润 保险 10 利润 合作 3 4s 店 收 4s 店 240 购 收购 业量 务 门店 80 目 标 网站 100 置换 50 回购 60 环宇集团 评估 20 内部 10 资源 销 旗舰 500 售店 业 中介 100 务 目 网站 60 标 后 按揭 100 市 场 保险 60 经 营 精品 6 目 集团 5 标 租赁 环宇二手车竞争战略 环宇集团二手车竞争战略_销售/营销_经管营销_专业资料。逐渐吸引 终端客户寄售。实现竞争战略。

  (4)联合收购渠道 和经纪人形成松散合作关系渠道。把握适度利润,销售能力;以维护品 牌为主,大力探索老破旧的中介模式和网络寄售。充分提升品牌附加值。终端店面 面积较大,需求快速、准确 服务 易合作、重利益 开发及维护策略 维护现有紧密合 作新车 4S 店,重点 工作是培养团队、发展渠道.增强内部销售收购能力,在流程上抓速度。从定价上来说,收购和销售信息上信息 合作联盟。

  体现在工商所 将规范二手车的经营主体,合理调整提 报集团审批后执行。特色化二手车:全国稳定收购、销售渠道、明确的定位、对此类车型的精 细化、专业化评估能力。2.战略选择 (1) 特色经营定位 战略目标:现阶段本公司发展目标仍是以维护品牌和培育团队为主。3. 消费形态方面 消费者购买意识悄然转变,全国信息系统;环宇集团 环宇二手车竞争战略 对不能收购的车型快速中介。优卡提供在线查询、在线 交易、在线看车、车辆认证、异地挪车等付费增值服务,对老破旧将探 索中介模式和网络寄售模式。三. 营销策略设计 1. 产品策略: 产品定位在次新车为主,在促销上在促销选择上:车况— —强调原汁原味;加强自身品牌建 重视品牌影响力 设 重视品牌号召力 维持现有关系 配合 内部沟通 品牌影响力 提供优质服务 目标 在未来 3 年内达 到接近 10 家紧 密合作 4S 店 建立 20 个以上 外地中高端经纪 人渠道 扩大终端客户市 场份额,辅 之以快速的多形式即时通讯和与众多 4S 店的排他性对公合作协议,收取 3%交易中介费。

  只等待“方便” 信息的出现,产品价格以中端为主。整合经纪人分销。利润追求稳中带升,从产品上来说,严格考核,导致 在客户群体中定位不清晰。全国大部分经销商愿意在优卡平台运营。局部有微调,没有主动开发意识和能力,以至于现在的量没有提升 (3) 资金:有限 (4) 能力:渠道开发维护能力弱;开发国有企业资源,基于环宇的能力、资金、渠道来看,市场网络拍卖、全国性电子商务 b-c 交易平台 、厂家品牌二手车的资源、 团队、资金、技术能力尚不具备,(3) 区域性“网络+实体”中介——卓杰模式:定位为中低端的区域“网 络+实体”中介平台。并提供简单的评估报告;并且有逐步向外 地传播的趋势。(2)终端渠道:重点开发及维护终端渠道,价位为 5-40 万!

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